¿Cómo disminuir el CAC y aumentar el CLV con SEO?

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Hugo Cotro

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08/06/2020

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La optimización para motores de búsqueda regularmente se usa para generar más tráfico y leads, sin embargo, no son los únicos factores que puede influenciar para que generes mejores resultados… ¿Cómo disminuir el CAC y aumentar el CLV con SEO?

Vaya preguntita ¿eh? Estas dos métricas que generalmente se olvidan cuando se habla de SEO son el costo de adquisición por cliente y el customer lifetime value. ¿Pero cómo están relacionados?

Hoy es Irene Calcaneo la que se pasea por mi casa digital para dejarnos un contenido de excelente calidad (como no podía ser de otra manera) Nacido de su más profunda y extensa experiencia con el inbound marketing y de su simpatía a la hora de colaborar desinteresadamente con mi blog. Espero que todo lo que leas a partir de estas líneas te ayude en la consecución de los objetivos para tu empresa o negocio…

Estoy seguro que así será. ¡Disfruta del post!

El Costo de Adquisición tiende a subir

El CAC es una métrica que se emplea para identificar cuánto le cuesta a la empresa cada cliente generado. Sin embargo, es común que mientras más clientes necesite una compañía más invierta en anuncios PPC y en acciones y equipo de ventas lo cual, paradójicamente, también incrementa sus costos de adquisición. Se vuelve un círculo vicioso.

Hay pocas formas de disminuir el costo de adquisición, y todas ellas tienen relación con una sola cosa: mayor eficiencia.

En el caso del SEO, la eficiencia se logra cuando puedes atraer visitantes a tu sitio web en todas las etapas de su buyer´s journey a través de contenidos que están posicionados de forma orgánica. Te pongo un ejemplo, basado en un caso real, aunque empleo números ficticios:

Una empresa de reproducción asistida, tiene un presupuesto de anuncios pagados de $1000 dólares al mes para atraer tráfico, y por supuesto, prospectos. Mensualmente atrae una media de 24 mil visitantes y genera alrededor de 60-80 prospectos de los cuales 20-25 van a consulta y 3 comienzan un tratamiento de fertilidad. Lo que implica un CAC de $333.33 USD.

Sin embargo, al pasar el tiempo el número de clientes no solamente no incrementaba sino que comenzó a disminuir, ya que el costo por click subió porque hay más competidores anunciándose. Así que se aborda una estrategia diferente: generar tráfico orgánico.

Esos mil dólares pasan a ser el presupuesto mensual del servicio de SEO. A los 11 meses la empresa logró el 50% de los visitantes que conseguían a través de PPC pero la misma cantidad de prospectos y conversiones de consultas y clientes. A partir del doceavo mes, esta empresa de fertilidad comienza a generar más prospectos y clientes con el mismo presupuesto invertido. Esto permite que en el segundo año disminuya el costo de adquisición por cliente de la clínica.

Es así como funciona el SEO en comparación a estrategias que incluyen PPC. Pero ¿qué pasos necesitas seguir para que esto ocurra? 👇

1 – Identifica qué palabras clave y páginas dentro de tu sitio te están generando mayores conversiones a cliente, sin importar el volumen de tráfico y haz una lista

2 – Analiza la dificultad de posicionamiento de esas palabras clave.

3 – Haz una lista de las palabras clave que le generan tráfico a la competencia y que serían relativamente fáciles de posicionar en primera página.

4 – Mejora aspectos de SEO on page comenzando por la página de inicio y aquellas páginas que contienen los términos que buscas posicionar más rápidamente.

5 – Comienza una estrategia de linkbuilding en donde fortalezcas la autoridad del sitio y lahome, tomando como base la marca y palabras claves compuestas y variables, en mayor cantidad y las exactas en un porcentaje significativamente menor.

6 – Distribuye los contenidos medulares en grupos de las redes sociales que estén relacionados con las temáticas de tu empresa.

7 – Monitorea los rankings y desautoriza cualquier enlace que parezca provenir de SEO negativo.

8 – Sé paciente y espera.

Ten en cuenta que no es una estrategia de corto plazo, incluso es conveniente que los primeros meses sigas invirtiendo en generación de tráfico pagado. Ciertamente, eso implica incrementar el CAC en lugar de reducirlo en la primera fase, sin embargo a mediano y largo plazo el resultado que puedes obtener es significativamente mayor con SEO que con otras acciones digitales.

También toma en cuenta el sector de tu empresa y por supuesto, la audiencia. Si tu audiencia no es de las que buscan las cosas en Google pero pasan mucho tiempo en redes sociales, quizás este no es el camino adecuado para ti.

Pero si tu buyer persona busca en Google el tipo de productos y servicios que requiere, entonces puedes disminuir tu costo de adquisición por cliente con una estrategia bien implementada.

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Todos buscamos incrementar el CLV

Nadie quiere un cliente de una sola vez por encima de un cliente que adquiera en repetidas ocasiones los productos o servicios. ¿Estamos de acuerdo? De eso trata el valor por vida del cliente. Y para ello debes determinar:

Cuánto tiempo dura una persona como tu cliente.

Cuántas compras realiza por año o período determinado.

Cuál es el importe promedio de cada compra.

Por ejemplo, una empresa del sector industrial que vende equipos y válvulas contra incendio tiene una factura promedio de $3500 dólares. Sus clientes solicitan sus productos en promedio dos veces al año y suelen permanecer como clientes 6 años regularmente.

Entonces, su CLV es de 42,000 USD.

Hasta aquí, todo parece claro, ¿cierto? Lo interesante comienza cuando queremos incrementar este valor por medio del SEO.

Antes que nada necesitas identificar algunos factores relacionados:

¿Tus clientes podrían requerir en sus actividades otro de tus productos o servicios que actualmente no estén adquiriendo?

¿Cómo eligen dichos productos? ¿Cuál es su proceso de compra? ¿Dónde los buscan?

¿Tienes algún servicio recurrente que actualmente ofrezcas pero tus clientes no estén consumiendo?

¿Qué problemas relacionados con el uso de tus productos o servicios pueden experimentar tus clientes?

Esta información te servirá para determinar áreas de oportunidad que no estás explotando y que a través del SEO puedes generar resultados positivos.

Volviendo al ejemplo de la empresa de equipos contra incendio ☝ Ellos tenían un CLV de 42 mil dólares, sin embargo, existían servicios de mantenimiento y válvulas que sus clientes estaban adquiriendo con otras empresas. La estrategia con ellos consistió en examinar detalladamente el buyer´s journey de sus clientes típicos y elaborar un minucioso plan de contenidos que se posicionaría en buscadores.

Con una estrategia de este tipo tienes que abordar esencialmente los problemas que podrían experimentar tus clientes relacionados a tus productos. Sí, a tus productos. En el caso de los equipos contra incendio fallan muy poco porque en caso contrario pondrían muchas vidas en peligro. Y ahí es donde estaba el área de oportunidad: el servicio de revisión y mantenimiento preventivo.

Los usuarios de este tipo de productos buscaban típicamente cuál era la norma vigente acerca del mantenimiento, pruebas para identificar si un equipo no estaba funcionando, entre otras cosas relacionadas. Así que el primer paso fue crear contenidos para cada duda, todos con SEO on page y trabajar los backlinks con palabras clave compuestas, variables o de marca.

No fue un proceso sencillo ni rápido, pero 24 meses después, se había logrado incrementar un 7% el CLV. No parece una una cifra muy prometedora, sin embargo, en este caso real el CLV inicial se estableció en base a un periodo de seis años. Por lo que si el incremento se mantiene en la misma proporción se podría lograr hasta un 21%, es decir, pasar de 42 mil dólares a $50,820 en promedio, en el mismo periodo de tiempo.

Aún no puedo decirte si se logró o no porque no ha pasado aún el tiempo requerido para medirlo, pero…

¿No implementarías una estrategia que puede generar por sí sola una quinta parte más del ingreso que regularmente obtienes?

Al considerar este tipo de estrategia debes evaluar si en el particular caso de tu empresa, producto y audiencia hay áreas de oportunidad que no se están atendiendo de la forma correcta. Puede ser que ya existan contenidos, pero que no estén posicionados. O puede ser que, comercialmente hablando, no exista ninguna oportunidad paralela por lo que no podrías incrementar el CLV con este método.

En cualquier caso, es recomendable que cuentes con la asesoría de un profesional en posicionamiento web o en inbound marketing que te oriente y ayude a implementar las acciones necesarias.

También recuerda que este tipo de acciones se llevan a cabo cuando ya la empresa ha optimizado la mayor parte de sus acciones digitales y hay muy poco margen de maniobra para mejorar los resultados sin tener que invertir más.

¿Tienes dudas de si podría funcionar para ti? ¡Déjanos un comentario!

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Irene Calcaneo Argüelles

Especialista en marketing digital e inbound. Me encanta combinar técnicas de social media, SEO y marketing de contenidos para conseguir los objetivos de las empresas. Yogadicta indisciplinada que ama la naturaleza y los deportes al aire libre.

4 comentarios

  1. la verdad te felicito, ya he leído varios de tus temas y son maravilloso. gracias por compartir sabiduría con nosotros y espero pronto ver un articulo actualizado. saludos!

    1. Hola Eva ¡Muchas gracias por tu opinión!

      Sí, la verdad que tengo un poco abandonado el blog. Debo actualizar post y nutrirlo de contenido nuevo. ¡Prometo ponerme con ello en cuanto lance mi nuevo curso online!

      Me alegro que te haya gustado el contenido. Y sobre todo, que te haya ayudado. Espero seguir teniéndote entre mi comunidad de lectores.

      ¡Feliz día!

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